競合が増える時代、「なぜ選ばれるか」を言えていますか？

今の時代、どの業界でも似たような商品やサービスが溢れています。
その中で、「なぜ自社が選ばれるのか？」と聞かれて、すぐに答えられる企業は意外と少ないものです。

バリュープロポジション（Value Proposition）とは、顧客に対して「あなたを選ぶ理由」を明確に伝えるための核となる考え方です。
これが明確であるほど、顧客の心に響くメッセージを届けることができ、結果として売上やブランド価値の向上につながります。

この記事では、バリュープロポジションの基本から実践的な作り方、そして良い例・悪い例までを、プロの視点からわかりやすく解説していきます。
あなたのビジネスが「選ばれる理由」を、一言で語れるようになるためのヒントをお伝えします。

バリュープロポジションとは？意味と他との違い

バリュープロポジションとは、「自社の製品やサービスが、顧客にとってどんな価値をもたらすのか」を明確に表現するものです。
直訳すると「価値提案」となりますが、単なるキャッチコピーではありません。

例えば、次のような問いに答えられることが重要です。

• あなたのサービスは、顧客のどんな課題を解決しますか？
• 顧客は、あなたのサービスを使うことで何を得られますか？
• 他社ではなく、あなたを選ぶ理由は何ですか？

ミッションやUSPとの違い

バリュープロポジションと混同されがちな言葉に「ミッション」や「USP（Unique Selling Proposition）」があります。

• ミッション：企業としての存在意義。社会的な目的を示すもの。
• USP：他社と差別化できる独自の強み。
• バリュープロポジション：顧客が「それを選ぶ理由」。顧客にとっての価値を表現するもの。

つまり、バリュープロポジションは「顧客の目線」で語られるものであり、企業の都合ではなく、顧客のメリットを中心に置くことがポイントです。

強いバリュープロポジションを作る3つのステップ

1. 顧客の“本当の課題”を理解する

強いバリュープロポジションは、まず顧客理解から始まります。
「顧客は何に悩んでいるのか？」「どんな状況でそれを感じているのか？」を徹底的に掘り下げることが大切です。

例えば、オンライン英会話サービスを提供している場合、顧客の悩みは「英語を話せるようになりたい」だけではないかもしれません。
本当の課題は「会議で恥をかきたくない」「昇進のチャンスを逃したくない」といった“感情的な不安”かもしれません。

このように、表面的なニーズではなく、「なぜそれを求めているのか？」という根本に目を向けることが重要です。

2. 自社の提供価値を明確にする

次に、自社が顧客にどんな価値を提供できるのかを明確にしましょう。
ここでいう「価値」とは、単に機能や価格のことではなく、「顧客の生活や仕事にどんな変化をもたらすか」という観点です。

例えば、

• 「24時間対応のカスタマーサポート」→ 顧客は「いつでも安心できる」
• 「AIによる自動分析」→ 顧客は「自分の判断がより確実になる」

このように、機能を“顧客が得る結果”の言葉に変換して考えることが、強いメッセージ作りにつながります。

3. 一言で伝わるメッセージに磨き上げる

最後に、顧客の課題と提供価値をもとに、「一言で伝わるメッセージ」にまとめましょう。
これが、バリュープロポジションの核となるフレーズになります。

• 悪い例：「高品質なサービスを提供します」
• 良い例：「あなたの時間を半分にするオンライン事務代行」

後者は、顧客の課題（時間不足）と、得られる価値（時間短縮）を明確に伝えています。
この“顧客の言葉で話す”視点が、最も重要なポイントです。

良い例と悪い例で学ぶ「伝わる・伝わらない」の違い

悪いバリュープロポジションの例

• 「高品質なサービスでお客様の満足を追求します」
• 「安心と信頼のサポート体制」

これらの言葉は耳障りが良いですが、具体性がなく、どの企業にも当てはまる表現です。
顧客にとって「自分ごと」に感じられず、印象にも残りません。

良いバリュープロポジションの例

• 「3ヶ月で“英語で会議ができる自信”を手に入れるオンライン英会話」
• 「あなたの経理時間を70％削減する自動化システム」

これらの例では、“成果”と“期限” が明確であり、顧客が得られる未来像を想像しやすいのが特徴です。
バリュープロポジションを考えるときは、「顧客がこれを使うことで、どんな変化を感じるのか？」を言葉にすることが成功の鍵です。

あなたのビジネスに“選ばれる理由”を与えよう

バリュープロポジションは、単なるマーケティング用語ではありません。
それは、企業の存在意義を顧客視点で言語化した「ビジネスの軸」です。

競合と比較されたとき、「なぜあなたなのか？」を一言で伝えられるかどうかで、結果は大きく変わります。

もし今、「自社のバリュープロポジションを言葉にできない」と感じているなら、まずは顧客の声を聞くところから始めてみてください。
そして、自社が本当に提供している“価値”を、シンプルな言葉で表現してみましょう。

あなたのビジネスが、「選ばれる理由」を一言で語れるようになることを願っています。