サービスの成果が思うように出ない…そんな時に見直したいのが「ファネル思考」です。
お客様の行動を段階的に分解し、全体像を“見える化”することで、改善のヒントが見つかります。

ファネル思考とは？その基本をおさえよう

「ファネル思考」は、マーケティングやセールスの現場で広く使われている考え方です。
お客様が最初に情報に触れ、商品を認知し、興味を持ち、検討し、購入に至るまでのプロセスを段階的に捉えることができます。

このプロセスは漏斗（ろうと）＝ファネルの形にたとえられ、最初は多くの人にリーチし、次第に購入や契約に至る人数が絞られていく構造になっています。

ファネル思考を取り入れると、

• 顧客がどこで離脱しているのか
• どの段階がボトルネックになっているのか
• 効率よく成果を伸ばすにはどこを改善すればよいか

と言った「見えにくかった問題」がはっきり見えるようになります。

サービスをファネルで可視化するとはどういうことか？

サービス全体の構造や顧客の導線を「ファネル」の形で整理・視覚化することで、改善の方向性がつかみやすくなります。

たとえばWebサービスであれば、以下のようなファネル構造が考えられます。

1. 認知フェーズ：広告やSNS、検索からの訪問
2. 興味フェーズ：サービスページの閲覧
3. 検討フェーズ：料金ページや事例の確認
4. 行動フェーズ：無料登録・問い合わせ
5. 購買フェーズ：有料契約・課金

このように分解することで、どこでユーザーが離脱しているのかが数字で把握できます。

「何となく成果が出ない」から、「〇〇のページで80%が離脱している」というように、具体的な課題として見えるようになるのです。

ファネルでの可視化のステップと実践ポイント

ここでは、実際にファネル思考を用いてサービスを可視化する手順を解説します。

ステップ1：カスタマージャーニーを洗い出す

まずは、お客様がサービスと接触するすべてのステップをリストアップしましょう。

例：

• 検索から記事ページを読む
• トップページに遷移
• 無料登録ページにアクセス
• 仮登録→本登録

このプロセスは業種やサービス形態によって異なりますが、「お客様の動線を正確に理解する」ことが最初のカギです。

ステップ2：数値データで各段階を測定

次に、それぞれの段階で「何人が到達し、次のステップに進んだか」を計測します。

Googleアナリティクスやヒートマップ、CRMなどのツールを使って、正確な数値を把握しましょう。

ステップ3：ボトルネックを発見

データから、「どの段階で落ちているか」を特定します。

例えば、登録ページの遷移率が極端に低ければ、「ページのデザイン」「登録フォームの入力項目数」などが原因かもしれません。

ステップ4：改善アクションを設計

原因がわかったら、それに応じた改善策を講じましょう。

• 離脱が多いなら、UI/UXを改善
• 検討段階で止まっているなら、導入事例やFAQを追加
• 最初の認知が弱ければ、SNS広告を強化

改善した結果を再び計測し、ファネルがどう変化したかを追いかけます。

良い例と悪い例の比較と解説

ファネル思考の活用には「見せ方」と「行動の分解精度」が重要です。
ここでは、よくある良い例・悪い例を比較して解説します。

良い例：細かくステップが分かれ、改善点が明確

例えば、以下のようなファネル設計です。

• 検索から記事ページに訪問：10,000人
• トップページへの遷移：4,000人
• サービス紹介ページ閲覧：2,500人
• 無料登録ページ閲覧：1,200人
• 仮登録実行：600人
• 本登録完了：300人

このように段階ごとの数字をしっかり取得し、どこで減っているかを可視化できていれば、打つべき手が明確です。

例えば、記事→トップへの遷移率が低いなら、CTAの見直しが必要かもしれません。

悪い例：ざっくり分けすぎて改善の手がかりがない

• サイト訪問：10,000人
• 購入：100人

このように2ステップしかなく、途中のプロセスが不明確だと、改善ポイントが見えません。

訪問数と購入数の差だけを見ても、「なぜそうなったのか」がわからず、施策が打てないのです。

まとめ：ファネル思考は、見えない課題を“見える化”する最強のツール

サービスを改善し、成果につなげるには「どこで何が起きているのか」を具体的に把握することが欠かせません。

ファネル思考はそのための強力な武器です。

まずは、お客様の導線を整理し、各ステップを分解するところから始めてみてください。

そして数値で可視化し、ボトルネックを発見し、地道に改善を重ねることが、確実な成果につながります。

ファネル思考で、あなたのサービスに“見える変化”を起こしてみませんか？